Як війна змінила український ринок таксі і скільки потрібно грошей для виходу в інші країни – інтерв’ю співзасновника Uklon Сергія Смуся
Український сервіс виклику таксі Uklon відсвяткував цього року 13 років від дня заснування. Хоча військовий 2022 мав шанс стати для компанії останнім: у перші дні війни кількість поїздок через Uklon скоротилася на 70-90%, каже LIGA.net Сергій Смусь, операційний директор та співзасновник Uklon.
Пережити невизначені часи компанії допомогла попередня нерішучість власників із виходом на зовнішні ринки, зокрема гроші, відкладені на експансію, прихід у невеликі українські міста та неймовірні зусилля ЗСУ щодо відображення ворога.
Наразі сервіс доступний у 26 українських містах, з початком повномасштабного вторгнення Uklon призупинив роботу лише в окупованому Росією Маріуполі. Рік повномасштабного вторгнення був для компанії «мінусовим», визнає Смусь, але динаміка останніх місяців надихає. Зараз Uklon активно працює над планами експансії і вже найближчими місяцями планує зайти до трьох країн – до яких саме, Смусь відмовляється говорити: щоб не наврочити.
При цьому в Україні цього року сервіс розраховує зайти відразу в кілька нових ніш. Як війна змінила ринок таксі в Україні, наскільки зросли тарифи і як на заробітки таксистів впливає комендантська година – в інтерв’ю LIGA.net із засновником Uklon Сергієм Смусем.
Про роботу з початку вторгнення
– Як на роботу Uklon вплинула повномасштабна війна? Наскільки скоротилася кількість замовлень?
Істотно: березень був найскладнішим – ми провалилися Києвом до мінус 90% (за кількістю поїздок), Україною загалом – десь на 70%.
У перші дні вторгнення ми повністю прибрали комісію для водіїв у всій країні. Тоді був божевільний період: на тлі падіння треба було подбати про працівників, вже в перші дні вторгнення запустили два важливі проекти – «Волонтер» та «Евакуація». Завдяки першому допомагали з логістикою лікарням, різним штабам ТРО – протягом березня команда довела проект до автоматизації.
Після вторгнення люди намагалися виїхати з усіх міст, які найбільше страждали в перші дні війни, – шукали чим. Частина людей, яким вдалося виїхати однією машиною, дзвонили мені і повідомляли, де ключі від другого автомобіля, що залишився в містах під обстрілами та окупацією. Спочатку запити про евакуацію обробляли мануально, але за кілька тижнів наша команда автоматизувала процес і вдалося запустити «Евакуацію» у додатку.
– Скільки часу компанія працювала на збитки? Якими були ваші дії і чи вдалося вже відновитися?
Ми визнали, на скільки часу роботи нам вистачить грошей, залишених на експансію, вимушено скоротивши на 20% винагороду команді.
У квітні, коли ЗСУ вигнали ворога з Київської області, розпочалося відновлення. Після цього він динамічно розвивався. Вже у липні вдалося повернути 100% виплат працівникам.
За підсумками року, 2022-й все ж таки вийшов «мінусовим» – десь на 17%-20% менше замовлень, якщо порівнювати з 2021 роком. Якщо відштовхуватись від плану на 2022 рік і того, що ми закладали, ми втратили десь 60-70% зростання. Але динаміка вселяє надію: у січні 2023 року було лише на 10% менше замовлень, ніж у січні 2022-го.
Як змінився ринок таксі
– Які міста зараз мають найбільші частки у загальній структурі прибутку компанії? Де найбільша динаміка зростання?
Найбільша динаміка – у невеликих містах до 200 000 жителів. За рік їхня частка [у структурі прибутку] зросла більш ніж удвічі – зараз вони генерують близько 20% замовлень Uklon. Компанія мала дуже багато дискусій, коли ми почали заходити в такі міста, адже інвестувати в них потрібно було багато, а розуміння, чи є там ринок – не було. Але під час війни вони дуже врятували, бо за підсумками 2022 року такі міста «вийшли в плюс».
Відповідно частка звичних для нашого бізнесу міст-мільйонників почала скорочуватися, хоча вони досі залишаються для нас ключовими. Наприклад, у 2020-2021 роках у Києві здійснювалося 70-75% поїздок через наш сервіс, за підсумками 2022 року – лише близько 40%.
– Як змінився розмір середнього чека порівняно з 2021 роком?
У нас дуже чутливий до ціни ринок, тому висококонкурентний. Ми першими серед конкурентів пішли на ризик і підвищили тариф, адже паливо зросло в ціні, а ціни на комплектуючі до авто взагалі шалено подорожчали. Загалом у 2022 році ми піднімали тарифи чотири рази – і конкуренти також.
Але в результаті за рік середній чек зріс лише на 4%. Чому? Тому що він залежить від двох показників – стандартний тариф, який за рік зріс на 25-40% (зростання залежить від міста) та періодів підвищеного попиту. У 2021 році був час пік вранці та ввечері, коли водіїв та авто не вистачало – відповідно, система фіксувала підвищений попит та піднімала тариф. Тож на середній чек 2021 року дуже впливали саме ці сплески підвищеного попиту. А 2022 року такого не було. Пік зараз один – перед комендантською годиною.
— У війну багато хто втратив роботу, тому логічно, що кількість водіїв мала зрости. Чи так це? Тому що в деяких містах – особливо у Львові – чекати на авто можна і по півгодини не в піковий період. З чим це пов’язано?
Не зовсім і не всюди. Навіть у грудні 2022 року ми ще не дійшли до тієї кількості активних водіїв (ті, хто здійснює принаймні одне замовлення на місяць), яка була у нас у грудні 2021 року. Але через те, що кількість замовлень загалом скоротилася, відгук на замовлення високий – відсоток виконаних поїздок сягає 90-95%.
У Львові завжди була дещо специфічна ситуація: водії із цього міста завжди готові боротися за підвищення тарифів, організовуються, влаштовують акції, іноді навіть роблять фейкові замовлення, щоби завантажити систему.
– У Львові найвища комісія за користування сервісом?
Ні, найвища у Києві – 19%. А найменша у прифронтових містах – близько 5%. Але загалом наша комісія залишається найнижчою серед сервісів.
— А чи є якийсь загальний підхід до роботи в комендантську годину? У якихось містах авто приїжджає, у якихось навіть викликати неможливо. Ви спілкуєтеся з місцевою владою з цього приводу?
Щодо комендантської години, ми довго дискутували: чи варто дозволяти нашим водіям їздити в цей час. Але потім зрозуміли, навіщо забороняти, якщо з нами співпрацюють різні водії, у тому числі ті, що мають перепустки, або ж треба підвезти кудись людину з перепусткою – кейсів вистачає.
Ми намагалися вирішувати це питання принаймні у маленьких містах, щоб дати право пересуватися всім нашим водіям, але це важко.
Експансія та нові ніші
— Нещодавно з’явилася інформація про запуск доставки на авто Uklon із магазинів Сільпо. Ви заходите у нішу доставки їжі?
Для Сільпо в цьому випадку ми просто логістичний партнер. Планів приходити в Делівер саме як маркетплейс у нас немає — це ринок, на який ми поки не можемо дозволити собі зайти.
Натомість дивимося на сервіси, що стосуються нашого основного напряму – наприклад, самокати. 2022 року до повномасштабного вторгнення ми на 90% готові були заходити в цю нішу. Зараз ми думаємо повертатись до цих планів.
— У яких ще нішах на вас чекати?
Плануємо запустити карго-напрямок: доставка вантажівками до 3,5 тонн у межах міста. А ще у планах – ідея запуску інклюзивного класу авто, яка з’явилась у нас ще 2020 року.
Разом з партнерами Macpaw та MasterCard ми запустили клас Інклюзивний. Тепер пасажири, які користуються колісним кріслом, можуть безперешкодно пересуватися спеціально оснащеними авто. Новий клас авто доступний у Києві та передмісті в радіусі 20 км. Реалізуємо проект у рамках ініціативи першої леді Олени Зеленської «Без бар’єрів». Поки що тестуємо проект у beta-версії, але незабаром плануємо масштабування.
Також запустили збір «Люті пташки» – 30 млн грн на близько тисячі дронів для фонду Dignitas. Гроші підуть п’ятьом українським виробникам дронів – багатьом із них важко масштабуватися, тож це буде гарним поштовхом. Також намагаємось допомогти їм своєю менеджерською експертизою. Упевнений, що після перемоги Україна може стати основним постачальником дронів у світі, сюди можуть зайти великі світові виробники БПЛА, крім Baykar.
— Як щодо планів експансії? Ще до вторгнення ви заявляли про такі наміри, заходили до Молдови.
Шкода, що ми довго зважувалися на експансію. У травні 2022 року ми планували вийти в першу країну, а минулого року мали зайти в мінімум три країни, ще в одній – запуститись по франшизі.
Зараз ми працюємо, щоб дуже скоро це сталося, можливо, вже у квітні. Спочатку в планах зайти до двох країн (які поки не називатиму) – з перервою в три-чотири місяці, ще в одну заходитимемо з партнером.
— Що більше стримує експансію? Скільки грошей потрібно, щоб увійти до однієї країни?
Від мільйона доларів за країну. Спланувати у новій країні бюджет дуже складно. У всіх країнах зараз досить конкурентне середовище, усюди буде щонайменше один світовий конкурент.
– Що пішло не так у Молдові? Скільки вам коштував цей досвід?
Ми її запускали як тест – це дало нам великий досвід. Ми закрили цей ринок, бо не було можливості туди їздити: війна, багато невідомих, вирішили не витрачатися ще на цей напрямок. Але основним чинником був партнер, який виправдав наших надій.
– Чи за останній рік пропонували купити ваш бізнес? Можливо, міжнародні гравці, конкуренти…
Міжнародні – ні. Була одна людина, яка хотіла купити частку в компанії, але при оцінці, яка нас не влаштовувала, – з дуже великим дисконтом на війну. Не зарікаюсь, але зараз дедалі менше готові розглядати такий варіант, особливо якщо експансія пройде вдало.
